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小销售大梦想他用9年时间打造胶带行业龙头上市公司

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发表于 2018-11-28 19:28:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
  提起胶带,大家都不陌生,从孩子们的手工作业到快递包装都离不开它。但如果你认为它只是一个生活用品就大错特错了。从19世纪中期被发明以来,胶带从密封、连接、固定、遮蔽、等基本功能扩展到防水、导电、绝缘、抗紫外线、导热等多种复合功能,是一个不折不扣的充满科技感的新兴材料行业。据统计,目前全球胶带的市场规模约为405亿美元。
  2017年12月8日上市的科创新源(证券代码300731)就是以做胶带起家的企业,其生产的高性能特种橡胶密封材料被广泛应用于通信、电力、矿业、轨道交通等行业,通过服务华为、中兴、中国移动、中国电信等知名客户,为整个社会的高效运转贡献着自己的一份力量。

  科创新源的董事长、总经理周东最初是一名会计,他是如何转行为销售,又是如何用不到10年的时间带领公司登陆资本市场、成为行业龙头企业的?跟着小商一起来看看!
  周东大学读的专业是企业管理,他说这是个“万金油”般的专业,人力资源、经济金融、国际贸易……什么都学,涉猎多的背面是专业不深,于是他选修了会计和市场营销。大学毕业后,25岁的周东来到中建七局苏州分公司成为一名财务会计。
  周东的性格比较外向,喜欢跟人打交道,做会计整天对着数据报表让他很不开心。2000年,他来到深圳,找到一份手机电池销售工作,这家公司就是深圳市真功电子有限公司。在这里,周东发现了自己的天分所在。
  当时手机电池通常的销售模式,是在各个省会城市的通信大世界找一个代理商进行赊销,代理商大多是一个小门店,销量没保障。周东负责的是华北六个省市的销售工作。一次偶然的机会,他在河南本地《大河报》上看到一则广告,一家叫河南中鑫的手机连锁销售企业在招加盟店,列出来的居然有20多个连锁店!
  周东灵机一动,隐隐觉得有合作的可能。他上门拜访,熟悉河南中鑫的经营模式,了解到他们不仅卖手机,还卖原装电池。2000年的时候,原装电池很贵,一部手机一两千元,一个原装电池要卖到500到800元,很多消费者难以承受。
  周东与河南中鑫谈合作,用公司的品牌电池替代原装电池,将产品渗透到20多家手机连锁店,业绩一下子就起来了,创造了一种新的商业销售模式。至今回忆起来,周东都很骄傲:“我觉得我在商业模型设计方面,有自己的第六感。”
  虽然做得很成功,周东还是觉得这一行不太适合自己,“那时的手机电池就是买一个电芯,一个线板,再买一个塑料壳,弄一个流水线,找几个工人焊接一下,一个电池就做好了。在华强北,这是最容易的行业。门槛太低,我不看好。”

  于是,周东离开这家电池公司,在2001年年中来到思卡帕胶带(苏州)有限公司深圳分公司。这是一家在苏州注册的外资企业,周东之前在苏州工作过,觉得有点渊源便投了简历。当时民营企业最多给销售3个月的时间,如果3个月没有出业绩,就要走人。面试的时候,他问负责人:“你们给我多长时间去尝试?”负责人说一到两年左右。
  老板的答复了周东,加上这家企业是做高性能特种胶带的,行业技术门槛较高,周东认为适合自己,便加入做了一名销售。“这家公司的企业文化和管理风格给我很深的影响,我成立科创新源后也愿意用一两年时间去培养一个人。”周东说。
  在思卡帕,周东第一次接触到各种各样的胶带,涉及各个行业的客户。公司的销售模式有两种:大客户渠道、经销商渠道。同事们基本上只做经销商渠道,但周东在做好经销商渠道的同时,还去拓展中兴、华为这样的大客户。
  经过一年的学习、积累,2002年下半年,周东的业绩突飞猛进,个人销售额占到公司大中国区总额的一大半。“前期近一年的时间公司为我付出了沉没成本,愿意给我时间去尝试,那我也真的是拼了命去努力回报公司。”
  周东用4年时间做到思卡帕南方区的销售负责人,还有可能做到中国区的销售负责人。但思卡帕的营销总部在上海,如果再升职就要到上海总部。周东当时已经在深圳安了家,即使将来有机会也不愿意举家搬到上海,就跳槽到了另外一家做高性能特种胶带的企业普林摩斯胶带(深圳)有限公司当总经理。
  2007年全球金融危机蔓延,普林摩斯国际业务受到冲击,公司发生很大变动,生产、供应、客服都跟不上。周东面临了人生的选择:是再找一家更大的企业继续打工,还是自己冒险创业?
  由于长期跟客户接触,周东非常了解客户的需求。金融危机期间,很多客户有通过国产胶带替代进口胶带降低成本、实现及时交付的迫切需求。他认为这是一个创业的契机。
  “当时很多朋友质疑,说2008年金融危机你创业,必败无疑。但我觉得危机危机,有‘危’就有‘机’,我看准了客户对进口替代降成本及柔付的迫切需求。”周东说。
  在外企当销售负责人、总经理七年,周东对高性能特种胶带公司的运营管理、销售市场非常了解,他的短板在产品生产技术方面。为了弥补自己的不足,2008年1月,周东与身在无锡的宇团队达成合作意向,共同在深圳组建科创新源,定位于通信行业防水绝缘胶带的开发和销售。周东负责公司的整体运营和市场开拓,宇团队则负责产品的研发生产。
  创业之初总是的。2008年公司刚成立的时候,周东刚按揭买了房子,“我把所有的积蓄都投到公司股本里面,我记得投完后家里账面上还有17万元。我跟太太说,这17万留着够交3年的房贷,我去做公司,如果做不成就出去打工养家。”

  宇团队原来是做电力行业胶带的,技术要求没有那么高。与周东合作后,研发团队扎根客户,根据通信行业的客户需求,致力于通信行业特种胶带的研发。经过半年的努力,科创新源研发出通信防水绝缘胶带KC80,这种胶带不仅防水,而且耐老化,可以防酸雨、耐高低温、耐日晒雨淋等,使用寿命长达10年以上,适用于通信基站各个接头。而且,KC80比同性能的进口胶带便宜30%以上。
  2008年以前,华为、中兴等知名通讯设备商的防水绝缘胶带类产品均由国外厂商供应。金融危机的到来让降低成本、对运营商基站的及时安装和交付成为这些企业的迫切需求。KC80很快吸引了中国企业,第一家就是通信设备行业的巨头中兴,紧接着进入了华为的供货体系。2008年创业当年,科创新源就实现了盈利。此外,2008年国家开始推行3G(第三代移动通信技术),在内外因素的影响下,科创新源的营业额快速持续增长。
  公司最初的产品在无锡生产,随着业务的扩大,产品一车车从无锡拉到深圳成本太高,因此,2010年科创新源在深圳建厂。由于周东没有生产制造的经验,一些人表示担心。“但我觉得没什么,因为我不懂的话可以找懂的人来做,我负责全局的管理就好了。后来的事明深圳工厂做得很好。”周东说。
  宇团队长期在无锡,自己还另外经营一家公司,一直未参与科创新源的内部运营管理和市场拓展。对于一手将公司带大的周东来说,科创新源就像自己的孩子,是值得一生为之奋斗的事业。他想要做更多的产品和行业应用,将公司做强做大。
  2012年,周东与宇团队对未来业务发展方向规划不一致,经营出现差异。这期间,有一家上市公司想要收购科创新源,由于公司的全盘经营都是周东在负责,他们要求周东留下。
  “但因大家的经营不一致,最后没有谈成。我觉得实业就是实业,有自身的运作规律,要脚踏实地。” 周东回忆,“如果当时谈成了,我基本能实现财务,但我追求的并不只是财务这方面。”
  周东放不下公司,2013年,他拿出全部的积蓄,并透支了一些资产,凑齐了630万通过科创鑫华、科创源投资增资成为公司控股股东。宇团队与财务投资者达成合作,出让全部股权后退出科创新源,至今周东与他们依然保持良好的私人关系。
  “当初引进财务投资者的时候,我跟他们谈好:一是不签对赌协议,你们看好我们就投进来,不行就算了;二是你们可以提供资源,但不能参与管理。因此,公司一直到现在都延续着一贯的管理风格。”周东说。
  尽管大股东退出,但科创新源的管理人员没有任何变动,周东说:“公司的兄弟姐妹挺信任我的,愿意跟着我打拼一个更好的未来。”

  股权的变动丝毫没有影响公司业绩。周东将原因归结为两点:进口替代、行业机遇。中国特种胶带长期以来依赖进口,进口胶带价格很昂贵。科创新源在成为华为、中兴的供应商之后,迅速打开国内市场,实现进口替代。另外,2012年国家开始推行4G技术,公司发展得到新一波助力。2014年科创新源营收达到1.59亿元,实现净利润5606.92万元。
  2013年股权梳理完成之后,周东更坚定了将公司做强做大的决心,开始考虑产品跨行业应用,将产品从单一通信行业防水绝缘胶带扩展到多个行业条线。此外,公司还大力拓展国际业务,摆脱对国内单一经济区域的依赖。
  经过三年多的持续努力,目前科创新源已经拥有通信、电力、汽车、轨道交通、海洋等几大行业的高性能胶带系列产品,为客户提供高端的防水、绝缘、防火、密封等一站式综合解决方案。公司的国际业务从无到有,现在已经占到总营收的25%左右,未来周东还想通过三至五年的时间,将国际业务扩大到整个业务的一半。
  2017年上半年,科创新源营收达到1.21亿元,净利润3333.77万元,成为华为、中兴等通信设备龙头厂商的高性能特种橡胶密封材料主要供应商,通过爱立信、诺基亚、烽火科技、大唐电信、中国普天等知名通信设备厂商及中国联通、中国电信等通信运营商的供应商,向其间接供应公司产品,并中标三大运营商部分省公司的招标,向其直接供应公司产品。

  2017年12月8日,科创新源在创业板上市,正式登陆资本市场。掌管着一家企业,周东却说自己并不是一个“工作狂”,他认为工作是生活的一部分,每次跟新员工交流,邮件的后缀都会写上“工作顺利、生活开心”。
  “公司那么多业务,我一个人是做不完的,我是‘中军’,下面有很多独当一面的‘先锋军’,他们需要的时候我会及时出现在他们身边给予支持。公司未来的规划中,无论是拓展新业务、扩展产品线还是国际化都离不开人才,上市后我希望能吸纳更多人才一起创造科创新源的未来。”
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